Digitaler Umbruch im Dentalhandel

Der digitale Umbruch und die damit einhergehende, digitale Transformation bringen Bewegung in die Dentalbranche. Hinter den USA ist der europäische Dentalmarkt der weltweit zweitgrößte und hier ist gerade Deutschland besonders erwähnenswert. Dennoch sind die trotz aller unterschiedlichen Rahmenbedingungen beteiligten Marktteilnehmer, auch gemeinsamen Herausforderungen gegenübergestellt. Die Ausgangslage ist ein dynamisches, agiles und komplexes Umfeld, welches strategische Entscheidungen in Bezug auf Digitalisierung, medizinischer Fortschritt und regulatorische Marktanforderungen beinhaltet. 

Die digitalisierte Zahnarztpraxis beinhaltet nicht nur den kommenden e-Patienten, eine Einführung der Blockchain-Technologie ins IT-System der Praxis und den Einsatz künstlicher Intelligenz (KI) für Diagnostik, Terminplanung und Finanzplanung. Ich richte meinen Focus auf den Beschaffungsprozess, da mit der Zunahme des Digitalisierungsgrades ebenso auch die Nutzung des Internets zum wichtigsten Beschaffungsweg in Praxen und Laboren wächst.

Digitale STRATEGIE & Time to market

Der hiesige Dentalhandel sieht sich somit rasch auftretenden Herausforderungen gegenübergestellt, auf die es sofort eine agile Antwort, idealerweise in Form einer speziell angepassten Digitalstrategie, haben sollte. Gerade auf dentale Verbrauchsmaterialien spezialisierte Online Pure Player im In- und Ausland, bilden für Full-Service Händler einen margenschwächenden Faktor, da sie auf kostenintensive Invests in physische Kataloge, Printmailings und den Außendienst schlichtweg verzichten. Über Amazon beispielsweise vertreiben unzählige Marketplacer, Prophylaxe Produkte, Intraoralkameras, Labor Mikromotoren und sogar Arzneimittel wie das Xylocain und schlagen so zusätzlich, eine nachhaltige Kerbe in die Ergebnisse der Full-Service Händler.

Dieser Online-Effekt ist nicht erst seit gestern im Dentalhandel angekommen, allerdings lassen sich hierfür notwendige Prozess-, Infrastruktur- und Kompetenz-Anpassungen oft nur über langwierige Budget-Verhandlungen platzieren, die erst in Quartalen beim Kunden online sind. Bis dahin haben sich oft entscheidende Rahmenbedingungen geändert und so den Erfolgsimpact drastisch abgeschwächt.

FULL-SERVICE vs. ONLINE-PURE PLAYER

Dabei haben die etablierten Dentalhändler weitreichende Vorteile, die Online-Newbies kaum zu toppen vermögen. Gerade Händler, die das volle Spektrum des Bedarfes aus einer Hand abbilden können, haben insgesamt die Nase vorne und dadurch einen unschätzbaren Wettbewerbsvorteil. Sie können dem zahnärztlichen Leistungserbringer und dem Dentallabor nicht nur eine umwerfende Sortimentsbreite, sondern auch direkten Fachservice in Form von Beratung, technischem Service, Praxisplanung und weiterer individueller Lösungen anbieten. Das Image des kompetenten und vertrauenswürdigen Spezialisten kann so zu eine langanhaltenden und innigen Kundenbeziehung führen.

Allerdings kann auch das onlineaffine Vergleichstalent einer ZFA dazu führen, dass ein Produkt eines anderen Online-Shops in der Suchmaschine einfacher gefunden wurde, die Anmeldung und das Einkaufserlebnis so beeindruckend schnell waren und zudem der Neukunden Online-Rabatt keine Fragen mehr offen ließ: Mit einem Klick war der Umsatz dann mal weg… Und die innige Kundenbeziehung ebenso.

Schafft es der Full Service gerade diese Online-Disziplinen nachhaltig zu seinen Vorteilen zu gestalten, so entsteht ein solides Mauerwerk. Hierzu sollte es seine individuelle Marktposition in Form einer Online-Strategie darstellen, die beispielsweise die Phasen einer Customer Journey definiert und diese in effektiven Sales Funnels visualisiert. Hierbei finden idealerweise alle Kontaktpunkte zwischen dem Händler<>Kunden ihre Betrachtung. Es werden Content Marketing Inhalte erstellt, die beispielsweise ein individuelles SEO im Vergleich zum Wettbewerb und Herstellertexten ermöglichen.

Ebenso erhält der Approach zum Kunden des eigenen Kunden, also dem Patienten des Zahnarztes, eine aktualisierte Betrachtungsweise und Antworten, inwieweit der Dentalhandel diese Bindung beeinflussen kann. Das Stichwort ist hier der bereits erwähnte E-Patient, der vollumfänglich an seiner medizinischen Versorgung teilhaben will. Hierbei kann eine Social-, Video und Influencer-Strategie ihren Beitrag leisten.

Agiles Verhalten kann in diesem digitalen Umfeld ein Erfolgskriterium bilden, da sich das geänderte Kaufverhalten (POS) und die Informationswege (POI) in einem schneller werdenden Wandel befinden. Die Dynamik im Dentalhandel bleibt spannend.

Digitaler Umbruch im Dentalhandel

Der digitale Umbruch und die damit einhergehende, digitale Transformation bringen Bewegung in die Dentalbranche. Hinter den USA ist der europäische Dentalmarkt der weltweit zweitgrößte und hier ist gerade Deutschland besonders erwähnenswert. 

Dennoch sind die trotz aller unterschiedlichen Rahmenbedingungen beteiligten Marktteilnehmer, auch gemeinsamen Herausforderungen gegenübergestellt. Die Ausgangslage ist ein dynamisches, agiles und komplexes Umfeld, welches strategische Entscheidungen in Bezug auf Digitalisierung, medizinischer Fortschritt und regulatorische Marktanforderungen beinhaltet. 

Die digitalisierte Zahnarztpraxis beinhaltet nicht nur den kommenden e-Patienten, eine Einführung der Blockchain-Technologie ins IT-System der Praxis und den Einsatz künstlicher Intelligenz (KI) für Diagnostik, Terminplanung und Finanzplanung. 

Ich richte meinen Focus auf den Beschaffungsprozess, da mit der Zunahme des Digitalisierungsgrades ebenso auch die Nutzung des Internets zum wichtigsten Beschaffungsweg in Praxen und Laboren wächst.

Digitale Strategie & Time to market

Der hiesige Dentalhandel sieht sich somit rasch auftretenden Herausforderungen gegenübergestellt, auf die es sofort eine agile Antwort, idealerweise in Form einer speziell angepassten Digitalstrategie, haben sollte. 

Gerade auf dentale Verbrauchsmaterialien spezialisierte Online Pure Player im In- und Ausland, bilden für Full-Service Händler einen margenschwächenden Faktor, da sie auf kostenintensive Invests in physische Kataloge, Printmailings und den Außendienst schlichtweg verzichten. 

Über Amazon beispielsweise vertreiben unzählige Marketplacer, Prophylaxe Produkte, Intraoralkameras, Labor Mikromotoren und sogar Arzneimittel wie das Xylocain und schlagen so zusätzlich, eine nachhaltige Kerbe in die Ergebnisse der Full-Service Händler.

Dieser Online-Effekt ist nicht erst seit gestern im Dentalhandel angekommen, allerdings lassen sich hierfür notwendige Prozess-, Infrastruktur- und Kompetenz-Anpassungen oft nur über langwierige Budget-Verhandlungen platzieren, die erst in Quartalen beim Kunden online sind. 

Bis dahin haben sich oft entscheidende Rahmenbedingungen geändert und so den Erfolgsimpact drastisch abgeschwächt.

Full-Service vs. Online-Pure Player

Dabei haben die etablierten Dentalhändler weitreichende Vorteile, die Online-Newbies kaum zu toppen vermögen. Gerade Händler, die das volle Spektrum des Bedarfes aus einer Hand abbilden können, haben insgesamt die Nase vorne und dadurch einen unschätzbaren Wettbewerbsvorteil. 

Sie können dem zahnärztlichen Leistungserbringer und dem Dentallabor nicht nur eine umwerfende Sortimentsbreite, sondern auch direkten Fachservice in Form von Beratung, technischem Service, Praxisplanung und weiterer individueller Lösungen anbieten. 

Das Image des kompetenten und vertrauenswürdigen Spezialisten kann so zu eine langanhaltenden und innigen Kundenbeziehung führen.

Allerdings kann auch das onlineaffine Vergleichstalent einer ZFA dazu führen, dass ein Produkt eines anderen Online-Shops in der Suchmaschine einfacher gefunden wurde, die Anmeldung und das Einkaufserlebnis so beeindruckend schnell waren und zudem der Neukunden Online-Rabatt keine Fragen mehr offen ließ: Mit einem Klick war der Umsatz dann mal weg… Und die innige Kundenbeziehung ebenso.

Schafft es der Full Service gerade diese Online-Disziplinen nachhaltig zu seinen Vorteilen zu gestalten, so entsteht ein solides Mauerwerk. Hierzu sollte es seine individuelle Marktposition in Form einer Online-Strategie darstellen, die beispielsweise die Phasen einer Customer Journey definiert und diese in effektiven Sales Funnels visualisiert. 

Hierbei finden idealerweise alle Kontaktpunkte zwischen dem Händler<>Kunden ihre Betrachtung. Es werden Content Marketing Inhalte erstellt, die beispielsweise ein individuelles SEO im Vergleich zum Wettbewerb und Herstellertexten ermöglichen.

Ebenso erhält der Approach zum Kunden des eigenen Kunden, also dem Patienten des Zahnarztes, eine aktualisierte Betrachtungsweise und Antworten, inwieweit der Dentalhandel diese Bindung beeinflussen kann. 

Das Stichwort ist hier der bereits erwähnte E-Patient, der vollumfänglich an seiner medizinischen Versorgung teilhaben will. Hierbei kann eine Social-, Video und Influencer-Strategie ihren Beitrag leisten.

Agiles Verhalten kann in diesem digitalen Umfeld ein Erfolgskriterium bilden, da sich das geänderte Kaufverhalten (POS) und die Informationswege (POI) in einem schneller werdenden Wandel befinden. Die Dynamik im Dentalhandel bleibt spannend.